Manipolare significa trattare qualcosa con le mani per modificarla e renderla più adatta ad uno scopo. Per traslato si usa anche se la cosa è immateriale e se non si usano le mani, ma la testa, il cuore o le tecnologie. Il massaggio è una manipolazione, ma lo è anche la trasformazione genetica di una pianta, la persuasione, l’inganno.

Quindi i concetti essenziali della manipolazione sono la trasformazione e la finalizzazione. Si trasforma qualcosa o qualcuno per ottenere un vantaggio. Se il vantaggio è tale per chi manipola e chi è manipolato, la manipolazione è sana e lecita. Se il vantaggio sta solo dalla parte del manipolatore, la manipolazione è discutibile o perfino illecita. Se anche il manipolatore si intrappola nelle sue manipolazioni e non ne trae vantaggio, la manipolazione diventa patologica.

La capacità di fare cose con le mani è nata con la posizione eretta dell’ominide che scende dagli alberi, si avventura nella savana, usa le mani divenute libere e impara a opporre il pollice alle altre dita per farne strumenti multiuso, sviluppa il cervello e diventa uomo. Le mani, che prima servivano ad arrampicarsi o a camminare per brevi tratti, diventano capaci di manipolare, usare strumenti, lanciare armi. Ma anche di creare forme rituali, artistiche, ingannevoli. La stessa manipolazione produce arte e artificio, plasma e distrugge, trae alla vita e uccide, caratterizzando l’umanità e le sue culture.

Nel problem solving è importante conoscere i meccanismi della manipolazione, per usarli come strumenti di soluzione del problema, o per smascherarli e neutralizzarli se sono essi stessi causa del problema, se vogliamo aiutare noi stessi o altri a liberarsi dalle nefaste manovre di un manipolatore.

Il manipolatore in genere approfitta della vulnerabilità del manipolato. Si presenta in modo dolce e remissivo per vincerne il sospetto e allentarne le difese, ma va avanti con la sua azione senza scrupoli morali e senza incertezze, perché vuole comunque raggiungere il suo scopo. Può ricorrere ad una aggressività subdola, facendo la vittima o attuando comportamenti omissivi o resistenti come rimandare una scadenza, trascurare compiti di routine, tenere il broncio, brontolare e criticare.

La vittima viene soggiogata nel modo di pensare e percepire la realtà, convincendosi di quanto le viene inculcato. Vive in uno stato di paura e di sottomissione, con l’impossibilità di chiedere aiuto o uscire dalla relazione. Viene tenuta in uno stato di stress e di mancanza di riposo. Ne consegue che l’unico modo per cavarsela è acconsentire alle richieste di chi detiene il potere nella relazione.

Il processo manipolatorio può essere breve o protrarsi nel tempo, a seconda delle resistenze o debolezze del manipolato. Dipende anche dal contesto: se il manipolato è in condizioni precarie e deboli (disoccupato, detenuto, ricoverato in ospedale), è più facile manipolarlo, ma è anche più spregevole farlo.

Forme di manipolazione usate nel problem solving sono il dialogo strategico, le domande ad illusione di alternativa, gli stratagemmi terapeutici, la ristrutturazione. Il dialogo strategico è condotto dal coach o dal terapeuta in modo da creare un imbuto verso la soluzione del problema, o la prescrizione risolutiva. Le domande spesso presentano due alternative per dare al cliente/paziente l’illusione di scegliere, ma solo fra le due alternative proposte. Gli stratagemmi provengono dalle arti marziali cinesi, e tendono a mettere il cliente in situazioni da cui non può uscire se non operando dentro di sé il cambiamento risolutivo. La ristrutturazione prende una dichiarazione o una situazione del cliente, e gliela ripropone da un altro punto di vista, mostrandogli che il re è nudo, il fantasma è un lenzuolo, il drago è un’ombra proiettata sul muro.

In ambito gestionale la manipolazione si può usare nel reparto di ricerca e sviluppo per trasformare materiali e prodotti in modo da trovare nuove soluzioni, nella negoziazione e nella risoluzione di conflitti, nelle relazioni fra persone e funzioni, nella leadership esercitata come coaching e non come comando e controllo.