Persuasione

La comunicazione è sintattica (la disposizione e la correttezza formale degli elementi che costituiscono il messaggio), semantica (il significato del messaggio), pragmatica (lo scopo per cui si comunica: far fare o non fare qualcosa). La persuasione fa parte della comunicazione pragmatica, ma a differenza della prescrizione, che ordina ciò che si deve fare, induce il persuaso a fare volontariamente ciò che vuole il persuasore. E’ l’arte di convincere le persone a compiere azioni che normalmente non compierebbero se non lo chiedessimo loro.

Si ricorre alla comunicazione persuasiva a livello di contenuto per dare informazioni utili, convincere a pensare o a fare qualcosa, mettere in guardia da minacce. A livello di relazione si cerca di stabilire un rapporto di fiducia, a dare la sensazione che si vogliono le stesse cose, si va nella stessa direzione, si affrontano le stesse sfide.

La persuasione modifica il modo di pensare del destinatario, e lo porta a fare cose per scelta condizionata, non per sottomissione. Sono io che scelgo di acquistare, andare, fare, dire, aderire, dissentire. Devo conservare almeno l’illusione di autonomia, altrimenti non sono persuaso, ma obbedisco agli ordini di qualcun altro.
Le tecniche e gli stili di persuasione sono tanti, e vanno dal potere di convincimento che una persona ha di fronte ad un’altra persona, fino a forme di seduzione di massa da parte di personaggi popolari, o di messaggi veicolati da mass media e nuovi media.

Nel problem solving il consulente deve saper usare le arti della persuasione nei confronti del cliente, che deve avere l’impressione di aver trovato da solo la soluzione del suo problema, e di volerla attuare per sua decisione. Per essere persuasivi bisogna partire dall’ascolto, perché meglio conosciamo il cliente, più possiamo entrare nelle sue corde. Poi dobbiamo assumere un atteggiamento one down, ossia mostrarci umili e sottomessi, non autoritari e arroganti. Dobbiamo mostrare empatia e sincerità, mettendoci nei panni dell’altro e cercando di vedere le cose dal suo punto di vista. Possiamo adottare qualcuno degli stratagemmi cinesi usati nel problem solving strategico, e delle tecniche per vincere le resistenze al cambiamento del cliente.
Se il nostro coachee non fa ciò che gli abbiamo chiesto di fare, invece di biasimarlo dobbiamo cercare di capire con opportune domande perché non l’ha fatto, che cosa glielo ha impedito. Quindi dobbiamo proporgli soluzioni diverse, o suggerirgli altri punti di vista, o riproporgli la stessa cosa in modo meno impegnativo, magari spezzettando il percorso in piccoli passi.
Non possiamo convincere chi non è predisposto, perciò dobbiamo conoscere la persona che vogliamo persuadere, ed entrare nei suoi interessi attraverso porte che lei stessa ci può aprire. Cicerone diceva che non si può convincere gli ascoltatori se noi non siamo convinti di ciò che diciamo. Oscar Wilde diceva invece che non è importante essere convinti, ma saper convincere gli altri. L’arte di convincere a prescindere dalla convinzione di ciò che si dice è la retorica insegnata dai sofisti greci Protagora e Gorgia, che erano tanto abili da riuscire a convincere chiunque di una cosa, e subito dopo del suo contrario. Per questa loro abilità erano rispettati, temuti, invidiati, tanto da guadagnare molto denaro o da essere imprigionati ed esiliati. Quest’arte, nel bene e nel male, oggi vive più che mai negli avvocati, nei pubblicitari, nei politici, in tutti quelli che vogliono “vendere” qualcosa, un oggetto, un’idea, un sogno, un’illusione.

Una particolare forma di persuasione è la fede, che consiste nell’accettare idee, prescrizioni, divieti, a prescindere dalla propria convinzione o comprensione. Si crede in una squadra di calcio, in un valore, in una religione, in una persona, sempre e comunque, qualunque cosa dica o faccia. Possiamo dire che la convinzione fa crescere e apre finestre (non avevo valutato questi elementi che mi fanno vedere la cosa in modo diverso), la fede fa regredire e chiude porte e finestre (credo anche se è assurdo, perché altrimenti mi crolla tutto).
Una forma evoluta da contrapporre a chi ci vuol persuadere è il dubbio: le cose potrebbero esser viste in modo diverso? Potremmo considerarle in contesti diversi, o applicarle ad altre situazioni? Ciò che chiedi a me, lo chiederesti a te stesso o a tuo figlio? Una tecnica utile è verificare il significato delle parole: che cosa intendi per “profitto”? dove poni il confine fra “lecito” e “illecito”?